上原です。
今回取り上げるテーマは「リサーチ」についてです。
リサーチは実際にコピーを書く「手前」に当たる段階で行う作業ですが、この段階でリサーチを怠ったり、結果的に間違った分析をしてしまうと、どれほど苦労をして書いたコピーでも反応は乏しくなってしまいます。
何故なら、リサーチを正確にできなければターゲットに刺さるメリットを伝えることが出来ないからです。
ターゲットにとって関心のないメリットを伝えたところで、期待するような反応はまずとれません。
だからこそ、リサーチというプロセスを介してターゲットに刺さるメリットを把握することが重要なのです。
むしろ、ターゲットにとって刺さらないメリットなど、極端に言ってしまえばメリットでもなんでもありません。
メリットというものは「ターゲット目線」で価値を感じる物事であり、ターゲットが価値を感じないのであればいくらアピールしたところでメリットに成り得ないからです。
その意味では、的確にターゲットのことを理解していなければ、ターゲットからの反応を取る上で重要になる「メリット」を伝えることそのものが難しくなってしまいます。
そして、思うようにターゲットからの反応を取ることが出来ない人は、その大半の人がターゲット目線でのメリットをアピールできていません。
その原因は大概、「リサーチ」が適切にできていないからという冒頭の結論に行き着きます。
そこで今回は、リサーチをする上で重要になる、その「着目点」や「方法」についてシェアしたいと思います。
リサーチというものに自信がないのであればここはしっかりと押さえておいてください。
それでは早速いってみましょう。
リサーチにおける着目点
まず、リサーチの着目点について語る上で、リサーチで何を調べたいのか、何を理解したいのかを明確に理解しておく必要があります。
ただ漠然と、
「ターゲットの事情を把握しておこう」
では話しにならないんです。
何故なら、漠然とターゲットを理解してみたところで、そのリサーチ結果をコピーに反映させていく際に
何をどうコピーに落とし込めば良いのかがわからないからです。
では、リサーチをしていく上でターゲットの何を明らかにすれば良いのか。
その答えを先に言えば以下の2点になります。
・ターゲットにとって望ましいこと
・ターゲットが解決したいこと
何故なら、コピーを用いて反応を取る上で重要なことはターゲットが思わず耳を傾けたくなり、反応をしてしまうような言葉を伝えていくことだからです。
「反応してしまうような言葉」とは、大抵の場合ターゲットにとって望ましいことや、ターゲットにとって解決したい物事を表現したものになります。
そのような物事ほど「強い」興味や関心があるからです。
逆に言えば、ターゲットが望んでもいないことや、ターゲットが悩んでもいない物事は殆ど聞く価値を感じない、いわば
「どうでもいいこと」
になります。
だからこそ、ターゲットをリサーチする上では、上の２つを理解していくことが重要になるわけです。
その上でもう一点、リサーチをするべき重要なことは、
・売りたい商品とその競合商品の特徴
についても明らかにする必要があります。
売りたい商品について理解していなければ、当たり前ですがその商品の良さを伝えることが出来ません。
商品の良さを伝えられないということは、ターゲットを納得させることが出来ないということです。
納得をせずに何かを「購入」をする人はいませんので、商品の特徴をよく理解しておく必要があります。
また、さらにその上で競合商品についても売りたい商品と同じくらい理解しておく事が重要です。
何故なら人はどんな時でも
「一番いい買い物をしたい」
と考えるからです。
どれほどあなたが商品の魅力をアピールしたとしても、他の商品と比較してあげることをしなければターゲットはなかなか買ってくれません。
ですので、売りたい商品と競合商品についても、その特徴や強みを理解しておくことが重要になります。
要するに
・ターゲットへの理解
・商品の理解
この２つの理解を深めていくことで、はじめて反応が取れるコピーを書けるようになっていくわけです。
では、上の２つを理解するためにどのようにリサーチを行っていけばいいのでしょうか。
ここまでを踏まえた上で、効果的なリサーチの方法をご紹介したいと思います。
効果的なリサーチの方法
オススメのリサーチ法としては、
・そのジャンルで売れている広告を読む
・そのジャンルで売れている商品を買う
この２つになります。
まず、ターゲットの望みや悩みをリサーチする手っ取り早い方法は、同ジャンルの「売れている広告」を読み込んでいく事です。
「売れている広告」を見ていく理由としては、単純にそのジャンルで売れている広告ほど、的確にターゲットの望みや悩みを捉えている可能性が高いと判断出来るからです。
もしその広告にターゲットが反応する事が書かれていなければ、その広告から商品が売れる可能性は普通に考えて低くなっていきます。
要するに、商品が「売れている」という現実は、ターゲットの望みや悩みに訴求できている何よりの証拠になります。
故に、売れている広告を読みながらターゲットがどんなことを望み、悩んでいるのか、その点に着目しながらリサーチをしていきます。
さらに、競合商品について理解を深めておくことも反応を取るコピーを書くためには重要です。
あなたが売りたい商品が競合商品と比べてどう「良い」のかをレター内で適切にアピールすることで、ターゲットにあなたの主張を納得させることにも繋がっていきます。
まとめると、リサーチの方法としては
・そのジャンルで売れている広告を読む
・そのジャンルで売れている商品を買う
この２つが有効です。
まずは、リサーチが何故重要なのかを認識した上で、今解説したようなリサーチを一度してみてください。
これはアフィリエイトにおいても十分に応用できるリサーチ方法になります。
まずはあなたが参入している分野、業界で売れている商品の広告をいくつか探すこと。
そしてその売れている広告を読みながら、その広告がどのような願望や悩みに訴求しているのか。
この辺りを分析していきます。
その次に、あなたが売りたい商品がその願望や悩みをどのように解決できるのか。
まさに「根拠」となる部分を明らかにしていきます。
その上で、あなたが売りたい商品以外にも目を通し、その市場における他の商品の特徴を把握する。
この流れが最も的確かつ効率よく反応が取れるコピーを生み出すリサーチ方法になるはずです。
この方法は非常にお薦めですので参考にされてください。
それでは上原でした。
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