上原です。
突然ですが、コピーライティングとは人を騙すための技術なのでしょうか。
その商品の本来の価値を隠し、ある意味で「幻想」を見せて人を欺くためのものなのでしょうか。
私は違うと思っています。
確かに、現在の情報業界にはその商品の事実とは異なることを主張した上で、その商品を購入するよう仕向けているような、悪質な広告がたくさんあることは否定しません。
ですが、私が起業するにあたって学んできたコピーライティングのあるべき姿とは、決してそのようなものではありませんでした。
では、私が学んできたコピーライティングとはどのようなものだったのか。
今回はその辺りを記事にしてシェアしておきたいと思います。
この記事をじっくりと読んで頂くことで、コピーライティングという文章による販促技術が
決して人を欺く為のものではないということを深く感じて納得して頂けるはずです。
そして、もしあなたが今現在、コピーを「欺きの技術」だと考えてこのスキルを学び、使うことに抵抗をお持ちなのであれば、そのような迷いは一切なくなるに違いありません。
私がこのように自信を持ってそう言える理由はそれに値する、確固たる根拠があるからです。
では、その「根拠」について順を追ってお伝えさせて頂こうと思います。
それでは早速いってみましょう。
コピーは誇大の為の技術ではない
今の情報業界は依然、詐欺と言っても言い過ぎではないような情報商材で溢れているのが実情です。
情報商材を購入する人達は、その中身が本当に「役に立つ情報」なのか不安になりながらも期待に賭けて貴重なお金を支払い購入するわけです。
しかし、読み進めていった情報商材の中身がセールスレターで書かれていたことと違う。
違うどころか「スカスカ」で何の役にも立たない。
こんな無益な出来事は、この情報業界ではもはや日常茶飯事の光景です。
そして、そんな情報商材を購入した人は一生懸命働いて手にしたお金を失い、販売者を恨み、そのセールスレターを書いた人を憎むわけです。
そして「詐欺だった」と結論付ます。
私の見てきた経験上だと、そうした人達は、そのセールスレターを書くための技術である「コピーライティング」というスキルに対しても同様に
「人を欺く為の技術」
だと捉える傾向にあります。
これがコピーライティングに対して、マイナスの印象を抱く人が多い理由だと思います。
実際にコピーによって被害者が出てしまっているわけですからね。
もし仮にその情報商材を販促しているコピーが魅力的でなければ、その情報商材を購入することもなかったはずです。
ですから、こればかりはコピーとそのコピーを書いた人が悪いとしか言えません。
ですが、私はここで敢えて言いたいのです。
「それは本来のコピーライティングではない」
と。
私からしてみれば、そのような詐欺まがいのコピーは
「人の心理を巧みに操った嘘」
に過ぎません。
売れるコピーを書いていく際に肝心なことは、
・どのようなことを言えば興味を引くことができ
・どのようなことを言えば信用を得ることができ
・実際に購入を促すことができるのか
たったこれだけですが、詐欺だと言われるようなコピーはそれぞれのステップにおいて事実と異なる事を主張していきます。
・興味を引くために嘘をつく
・信用を得るために嘘をつく
・今すぐ行動させるために嘘をつく
詐欺広告と分類されるコピーは、必ず「事実と異なる」ことを「事実」として主張しています。
当然ですが、そのような「嘘」を含んだコピーを介して商品を購入した人は「詐欺」だと感じるわけです。
ですが、本来のコピーがあるべき姿は当然そのようなものではありません。
コピーは本来、
「その商品の魅力的な側面を事実に基づいて伝えていくもの」
だからです。
事実に基づきその商品の魅力を伝えていくことで、その商品を納得した上で手にとって幸せになってもらう。
これが本来のコピーの役割であり、あるべき姿です。
ただ、この「事実に基づいた主張」により商品の魅力を伝えていく為には高いコピーライティング力を必要とするのもまた現実です。
「事実」という制限や枠組みの中で、その魅力を最大限に引き出さなければいけないからです。
もし仮に嘘八百を述べていいのであれば、書き手にとって都合のいいことを書き手にとって都合のいいようにでっちあげることができてしまいます。
要するに、事実のみで売らなければいけない場合と比べ、簡単に売ることができてしまうということです。
ただ、何度も言うようにそのようなものは「コピー」ではなく、ただの「嘘」でしかありません。
ここでもう一度コピーを定義すると
「コピーとは事実に基づいて商品の魅力を伝える技術」
です。
では、その定義を踏まえた上で、どうすれば売れるコピーが書けるのかという点についても触れたいと思います。
事実に基づく「本来のコピー」で売る為に
事実に基づくコピーで読み手にとってその商品を魅力的に感じさせ、思わず購入せずにいられなくさせてしまう。
どうすればそのようなコピーを書くことができるのか。
これは特徴的な商品、目を引く商品であるならまだ簡単です。
その目立つ特徴やメリットをアピールしていけばいいわけですからね。
難しいのは「目立たない商品」「一見魅力が無い商品」を売れるようなコピーにしていくことです。
言い方を変えれば
「価値を感じない商品」をどのようにして「価値を感じる商品」にするのか
ということになります。
その方法を理解するためには、まず「価値」というものを理解しなければいけません。
価値への本質的な理解なくして、売れるコピーは書けるようにならないからです。
では「価値」とは何かというと自分にとって「重要」なことや、「大切」なことを意味します。
ここでのポイントは、「価値」とは人が感じるものであるということです。
言い換えれば、価値とは「商品そのもの」に最初から備わっているものではありません。
自分にとって「重要」であったり「大切」なものでったり、それらをもたらしてくれるものに対して人は「価値」を感じるのです。
その商品がどれほどハイテクであっても、洗練されたノウハウであったとしても自分にとって「重要」であったり「大切」であることと結びつかないのであれば、人はその商品に対して「価値」を感じることはありません。
ですから、コピーの技術で「魅力的に感じない商品」を「魅力的に映る商品」に変えていくためには、その商品の「重要性」や「必要性」を読み手に教育していく必要があります。
・何故その商品が読み手にとって重要なことをもたらすのか
・どうやってその商品が読み手にとって大切なことを実現させるのか
実力のあるコピーライターはこのようなことをコピーを介して読み手を教育していくわけです。
そしてその商品の重要性や必要性に気づいた読み手は、その商品に高い価値を感じ、購入していくことになります。
読み手にとって重要なことや大切なことを意識させて、それらを手にするためにはこの商品がベストであると教育していく。
これが売るコピーを書くための原則です。
もちろん、明らかにその商品に欠陥があるのであれば、どんなに優れたコピーライターであっても売れるコピーを書く難易度は格段に跳ね上がります。
その商品の特徴がもたらす事に対して、その重要性や必要性を認識させていくことこそ本来のコピー（広告）の役割であり、その商品の特徴がもたらすもの以上の事を伝えることは単なる「嘘」や「詭弁」でしかないからです。
ここまで述べてきたことがコピーの定義であり、その定義を踏まえた上で売れるコピーを書くための原則になります。
コピーとは決して人を「欺く技術」ではなく商品の特徴や、その特徴がもたらす物事と、読み手にとって重要な物事や必要性の高い物事を結びつける事でその商品に対して価値を感じてもらう為の技術です。
絶対に、事実と異なることや、事実から逸脱したことを伝えていくものではありません。
参考にされてください。
それでは上原でした。
