上原です。
昨日から地元に帰省しています。
祖母の見舞いを兼ねているので遊びという感じでもありませんが、やはり地元は落ち着きますね。
さて、実は数日前に伊勢丹に買い物に行ったんですが
「伊勢丹のお姉さん、はやりセールスが上手いな」
と感じたのでその点を今回書きたいと思います。
伊勢丹のお姉さんのセールステクニックはネットビジネスと一緒？
ネットビジネスにも一見すると無関係に見えるかもしれませんが、基本的にセールステクニックというものはリアルの世界もネットの世界も一緒です。
その辺りを対面で表現するか、それとも文章で表現するかだけの差に過ぎません。
今回のエピソードとなるお話しがきっかけで私が伊勢丹のメンズ館で購入したのが、モルトンブラウンというブランドのバスシャワージェルのセットです。
セットとは別に単品でもバスシャワージェルを一つ買いました。
つまり2つ買ってしまったという事です（笑）
そもそも何故今回、伊勢丹メンズ館に足を運んだかというと
「モルトンブラウンを買う！」
と決めて行ったというわけではなく、ただちょっと時間があったのでフラっと立ち寄っただけなんですよね。
そして、1階の入り口のすぐ横にフレグランスやボディケア・ヘアケア用品の売り場があるので入店早々ふらっと入ったわけです。
そこで、たまたまパッと目についたのがモルトンブラウンのバスシャワージェルでした。
そこで色々と物色していたところに今回の主役である売り場のお姉さんが私の元に近寄ってきたのです。
彼女の最初の一言目が
「こちら英国王室御用達で●●ホテルなんかのアメニティでも使われているブランドなんですよ」
というフレーズ。
彼女が発した「英国王室御用達」とか「●●ホテル」というのはまさにセールスのテクニックで言う「権威性」です。
これは、専門家とか地位が高い人がプッシュするものは無条件で信じてしまうという、人間の特性を使ったセールステクニックです。
もちろん、アフィリエイトでも多用されており
「あの●●さんのお墨付き」
というような有名人を出して来たりするのは定番のセールスパターンだったりします。
いずれにせよ、こういう権威性を打ち出すだけで売上はかなり変わってきます。
特にこういうボディソープに「英国王室」とかそういう冠がつくと、それだけで「優越感」をお客に与える事が出来ます。
何だかんだ、多くの人は潜在的に
「優越感とか特別感」
を求める心理があり、そのためだったら多くのお金を支払うわけですね。
お風呂でもやはり
「高級ホテルでも使われている英国王室御用達ブランドでリラックスしている」
ってなると、それだけで謎の優越感を感じますよね。
お姉さんはまさにこの
「優越感の演出」
をしてきたわけです。
私自身は実際にそういう仕組みを知っているので
「お、セールスのテクニックがきたか！」
という感じで、やすやす引っかからないと思いきや
「普通にこれ良いな」
と感じてしまったわけです(笑)
そのままお姉さんの話を聞きながら匂いを嗅ぎながら物色していました。
しかし、その時点ではまだ買うかどうかは迷っている感じでした。
色々な種類があるのでどれを買うかも迷うというのもあるし、それ以前に既に私の自宅には普通にバスシャワージェルが別にあったからです。
「買おうかな～。でもバスシャワージェル自体は家にたくさんあるしな～」
という感じでとりあえず優柔不断モードに突入しました。
そして手に取りながらあれこれ見ていた時に店員さんが言われたのがこういうフレーズです。
「あ、今手に持っている香りは凄く売れている商品で前回は2012年に発売されたものなんですけど今回たまたま再販されたものなんです。
ちょっと薄めの香りなので海外ではそうでもないですが日本では凄く大人気で前回もすぐになくなっちゃったんですよ。
でも、今、お手に取っていられる限りで再販売はないと思います。」
・・・そう、ここで、店員さんは畳み掛けるようにさらに二つのテクニックを使ってきたのです。
まず一つ目が社会的証明と呼ばれるテクニック。
「売れている」とか「日本で大人気」というフレーズがそれに当たります。
この社会的証明というのは
「多くの人が認めているものは良いものに違いない」
という人間心理を突いたテクニックです。
このテクニックは「バンドワゴン効果」とも呼ばれており、ざっくり言えば「みんなが注目している」というとそれだけで興味が持たれやすいという事ですね。
このテクニックも高額塾なんかで多用されていて、動画ページの下のコメント欄なんかではよく自作自演でコメントがつけられたりします。
その結果、再生回数が100回とかなのにコメントが500件ついてるとか意味不明な状況が生じるわけなんですが、このコメントを盛り上げるのは社会的証明を使ったテクニックになっているというカラクリですね。
「みんなコメントしているから凄いに違いない！」
という心理です。
そして、お姉さんがもう一つ使ったテクニックが「希少性・限定性」です。
「前回は2012年発売で4年ぶりの販売」
だとか
「再販売はない」
というのが希少性のアピールです。
まあこれはイメージしやすいと思いますが
「滅多に手に入らない」
というアピールをすれば売れやすくなるという事です。
ネットビジネスなんかでも、人数限定だとかの期限をつけるのはこの辺りの効果が関係しています。
実際そういうオファーばかりですが、売上が上がるから毎回毎回同じ手口が使われるというわけです。
というわけで、今回はお姉さんのセールステクニックにやられて私もまんまと購入してしまったという出来事です。
しかも、期間限定の単品のバスシャワージェルと、それ以外のたくさん入ったセットの2種類を衝動買いしてしまいました。
普通に考えて
「2つもいらんだろ」
って感じですがしょうがないですね（笑）
実は私自身はモルトンブラウン自体は以前購入したことあるし
「英国王室御用達」
だとかそういう情報も多分どこかで聞いていたはずなんです。
しかし今回、現場で改めてそう言われると
「欲しいな」
と思ってしまいましたし、その後に
「今しか買えない」
と思うと、そのまま勢いで購入に至ってしまったわけなんですよね。
(もちろん購入して満足していますが)
お姉さんが与えてくれた情報がなかったら、もしかしたら購入していなかったかもしれませんし、少なくとも2種類は手に入れていないと思います。
そう考えるとやはり
「セールスの力恐るべし」
と感じたエピソードでしたね。
(ちなみに、バックエンドはなかったので一安心です。笑)
ビジネスでセールステクニックよりも大事な販売要素とは？
ここまでセールスの話を書いてその力の素晴らしさをダラダラ書いてきたんですが、実はちょっと嘘をつきました（笑）
それは、
「セールスが良かったのが買う決め手になったわけではない」
という事です。
どういう事かと言いますと、たとえ同じように「権威性」「社会的証明」「希少性」を出しても人が違えば印象も変わっていたかもしれません。
店員さんでもたまに
「うざいな、ほっといてくれよ」
と言いたくなるような人もいますよね？
そういう人もでも、「権威性」などの定番のセールステクニックは使っているわけです。
故に、セールステクニックを使うから決め手になるというわけではないという事です。
大事なのは「この人の話なら聞きたい」と思えるかになります。
では、どういう部分で
「この人の話は聞きたい」
と感じるのでしょうか？
それは、笑顔の作り方や声のトーン、ルックスの雰囲気に至るまでディテールで決まる部分も大きいわけです。
要はそういう細かな部分への「好き嫌い」ですね。
以下の記事にも書いたんですが、感情的価値と呼ばれるものです。
そして、今回もお姉さんに対して私は色々喋っていて割と好感を持てた。
（普通に美人でしたし。笑）
実はそっちのほうが買う上での影響は大きかったわけです。
要は、「好かれる演出」をしている上で「セールステクニックを使っていた」という事なんですね。
アフィリエイトの世界でもこれは言えて
「権威性が大事だ」
とかそういう話は聞いたことがある人が多いと思うんですよね。
でも、じゃあ権威性を打ち出せば売れるかというと実際にはそんな単純なものでもないという事です。
それよりも大事なのが実は
「好き嫌い」
だったりします。
そのサイトを見て好感が持てるかどうかですね。
言ってしまうと、パッと見印象が悪いサイトでいくらセールステクニックを使ったところで「無駄」だという事です。
ですので、「好かれるようなサイトをまず作る」のが売上を上げるには大事で、セールスはその次の段階で大事になるというイメージです。
例えばデザインの汚いブログなどは、訪問者がブログを巡回することはないので、まずはテンプレート等でデザインという第一印象を決める見た目を整えるということも非常に重要です。
＞＞上原も使用中の高機能ワードプレステンプレート「DIVER」のレビュー
この辺も見落とされがちですが、リアルの世界でも
「お客に好かれる努力」
をお店の店員は全力でやっているわけで、その辺はネットビジネスでも疎かにすると売れなくなるよという事です。
という事で伊勢丹で色々感じた事を書きましたが、ネットビジネスもリアルビジネスとたくさん共通点があります。
普段の日常生活の中でもネットビジネスに活用できるヒントも色々見つかるので是非、アンテナを立てて頂けたらなと思います。
という事で参考にされてください。
それでは上原でした。
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